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Apresentação comercial: 5 dicas para aumentar as vendas

Uma apresentação comercial bem executada pode significar a diferença entre uma venda e um contato rompido.

Organização precisa, visuais impressionantes e falar em público com confiança trabalham juntos para causar uma impressão positiva nos clientes em potencial.

No entanto, nenhum desses componentes de uma ótima apresentação é possível sem uma preparação cuidadosa.

Por mais difícil que possa parecer, preparar uma apresentação comercial poderosa pode diferenciá-lo dos concorrentes e ajudar a fechar o negócio, é essencial para obter resultados significativos.

Mas como fazer isso? Confira o artigo a seguir com dicas fundamentais que não podem faltar no seu projeto!

1. Conte a história da sua empresa

A narração de histórias — o storytelling — é uma ferramenta muito poderosa atualmente. É muito mais fácil para o seu público seguir uma história e se relacionar com algo real que aconteceu com você ou com sua empresa.

Há uma grande chance de que eles tenham tido os mesmos problemas ou tenham passado por momentos difíceis semelhantes. Conte ao seu público como você chegou aqui e o que o faz acreditar no seu negócio.

2. Torne a apresentação comercial relevante

Um dos erros mais comuns que as pessoas cometem é usar uma apresentação genérica. Eles dizem a mesma coisa em todas as apresentações e esperam que algo em suas apresentações seja atraente para o cliente em potencial.

A discussão de seu produto ou serviço deve ser adaptada a cada cliente. Modifique-o para incluir pontos específicos que são exclusivos daquela empresa em particular.

Isso significa pesquisar seu cliente de antemão e se familiarizar com o negócio dele e com o setor em que ele opera. Pesquise seus concorrentes e, se possível, adapte sua apresentação para demonstrar como seu produto pode ajudá-los a obter uma vantagem competitiva.

Descreva nos slides exatamente como seu produto ou serviço resolve o problema específico do cliente. Isso significa que é fundamental fazer perguntas de sondagem ao cliente em potencial antes de começar a falar sobre sua empresa.

3. Comece com um problema (e um prazo)

Sua apresentação é sobre a solução que você está oferecendo aos seus clientes em potencial, mas não deve começar com essa solução.

Em vez disso, você deve começar com o problema para o qual sua solução foi projetada e os desafios que está resolvendo para seus clientes.

O problema, as dores associadas a ele e sua solução devem ser entregues com uma história. Você também pode optar por contar uma história que posicione seu produto como o herói, ajudando o cliente a derrotar um vilão: seu ponto fraco.

Sua história, que deve ser adaptada aos clientes em potencial na sala, deve se concentrar na mudança, e não em seu ponto de dor.

Por exemplo, em uma mudança em seus negócios, setor ou na tecnologia que usam — algo que impacta e melhora a maneira como fazem negócios.

Crie um senso de urgência em torno do seu produto ou serviço: é uma solução para o problema deles, mas se eles não agirem agora, podem perder uma oportunidade.

4. Comece a falar sobre a solução

Você descreveu o problema e, se estiver fazendo seu trabalho, o público concordará. Agora é hora de começar a falar sobre a solução.

Mas isso não significa que você deva lançar mão dos recursos e benefícios do seu produto ainda.

Em vez de apresentar seu produto ou serviço, as melhores apresentações comerciais desenham uma imagem de como a vida poderia ser para um cliente, uma vez que ele comece a fazer as coisas de maneira diferente.

Como seus negócios ou vidas mudarão para melhor? Como o mundo deles mudará? É importante ressaltar como eles irão reduzir os gastos e aumentar a receita.

Em seguida, você pode começar a falar sobre sua solução e os recursos que podem tornar este admirável mundo novo possível. Você pode fazer isso de algumas maneiras:

Ao posicionar seus recursos em relação à velha maneira de fazer as coisas
Apresentando esses recursos como “superpoderes” que resolverão os problemas do cliente em potencial
Comparando esses recursos com os dos concorrentes
Usando uma combinação de alguns ou todos os itens acima

5. Tenha uma boa apresentação visual

Embora não precise usar o PowerPoint, você deve usar um aplicativo de slides (como o Apresentações Google) para preparar sua apresentação de vendas de forma que fique claramente visível para todos na sala e fácil de mover de um slide para outro com o clique de um botão.

Sua apresentação comercial deve ter alguns elementos-chave, listados nestes pontos:

Uma ótima imagem de capa ou slide de abertura

Como a história com a qual você abre sua apresentação, seu slide de capa deve chamar a atenção do público.

Dados e pontos-chave

Gráficos, números, citações e outras informações dão suporte à sua apresentação. Seus slides devem apoiar sua apresentação, visualizando dados, não repetindo o que você está dizendo. Você pode obter métricas de fontes de terceiros ou (se for apropriado) de seu próprio painel de vendas.

Testemunhos e estudos de caso de outros clientes

Citações ou informações sobre outros clientes, de preferência no mesmo setor de seus clientes em potencial, atuarão como prova social e farão um longo caminho para apoiar suas argumentações.

Conteúdo personalizado

Embora possa parecer tentador usar o mesmo conteúdo para todas as apresentações, você deve personalizar sua apresentação para cada reunião. Você pode usar as cores da marca do seu cliente potencial, encontrar dados específicos para seu mercado ou setor ou fazer referência a uma troca anterior.

Um slide final com as próximas etapas

Seu último slide deve ser uma frase de chamariz direta, oferecendo uma ou duas próximas etapas para seus clientes em potencial.

Tenha uma apresentação leve

Mantenha os slides simples e leves no texto. Seus clientes em potencial não querem ficar olhando para uma parede de palavras para ler.

Além disso, o que é mostrado nos slides deve ser diferente do que você fala. A apresentação tem como objetivo apoiar e embasar seus argumentos, e não servir de roteiro do que você fala.

Apresente o preço

Sim, essa é uma etapa fundamental em uma apresentação comercial. O preço deve estar presente nos slides, preferencialmente no final. Ali o cliente já terá reconhecido suas dores e como o produto ou serviço que você apresenta resolverá isso.

Ou seja, ele estará disposto a comprar algo que resolva seus problemas, e por isso é importante que ele saiba quanto isso custará.

Informe se o valor é mensal, anual, se há descontos para pagamento à vista. Deixe claro para o cliente se sua empresa trabalha ou não com política de descontos. Isso tudo é importante para que o cliente saiba exatamente quanto a solução custará e como ele poderá fazer o pagamento.

O que fazer após a apresentação de vendas

Então você chegou ao final da apresentação. E agora? É hora de resolver algumas pontas soltas e, em seguida, fechar o negócio.

Às vezes, seus clientes em potencial assistirão a toda a sua apresentação e, em seguida, farão perguntas. Outras vezes, os clientes em potencial podem querer uma pergunta respondida bem no meio de uma apresentação. Isso é bom. Isso significa que eles estão interessados.

Se isso acontecer, pare a apresentação e responda às perguntas deles. Você deseja que eles saibam que você está ouvindo suas preocupações e as levando a sério.

Você também deve incentivá-los a compartilhar seus pensamentos e preocupações. Esta é uma abordagem de venda consultiva que funciona para construir um relacionamento com seus clientes potenciais.

Ao final do discurso de vendas, o cliente em potencial deve estar pronto para acompanhá-lo e dar início à próxima etapa de seu relacionamento comercial.

Descreva as próximas etapas do processo. A primeira pode ser oferecer uma avaliação do seu produto, agendar uma reunião de acompanhamento ou enviar uma proposta.

Quaisquer que sejam as próximas etapas, certifique-se de que estejam claramente definidas.

Aplique no seu negócio

Sua apresentação conta a história do seu cliente, mostra dados, oferece uma demonstração e muito mais. É uma grande ferramenta que mostra a força do seu produto ou serviço.

Se bem feita, mantém seus clientes em potencial engajados e os faz querer fazer negócios com você. Se for mal feita, você desperdiça uma hora do tempo de todos.

Conte uma história, prove seu valor, mostre aos clientes como eles podem mudar seus negócios com sua solução e você terá uma apresentação de vendas matadora que desperta o interesse do cliente e impulsiona as vendas.

Aqui na Sardagna Web somos especialistas em apresentações comerciais, focadas em mostrar tudo aquilo que seu produto ou serviço pode fazer em prol dos clientes, aliada à informações relevantes e um visual que vai prender a atenção de seu potencial cliente.
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