7 dicas de como aumentar as vendas B2B

Nos últimos anos, a forma de vender produtos e serviços mudaram drasticamente. Embora o processo fosse muito mais linear, gradual e previsível no passado, a busca sobre como aumentar as vendas B2B se tornaram cada vez mais complexas, sofisticadas e menos dependentes apenas das ações manuais do vendedor para gerar resultados reais.  

O processo de vendas nunca foi fácil, mas agora, atingir certas cotas tornou-se um grande desafio, mesmo para as empresas mais experientes. Com as complexidades de fazer negócios, você deve estar se perguntando: como aumentar as vendas B2B? A solução pode estar na estratégia, qualidade da abordagem e da apresentação comercial.

Para saber como aumentar as vendas B2B, siga estas 7 práticas recomendadas para ajudá-lo a conquistar mais clientes e fechar mais negócios. 

A apresentação comercial da sua empresa é estratégica?

As empresas b2b costumam utilizar apresentações comerciais como meio de vender uma ideia ou produto, para fins de treinamento ou para motivar o público. 

Uma vez que muita coisa depende de uma apresentação, o vendedor deve se preparar e ensaiar até ter certeza de que está pronto para apresentar. Vários fatores determinam a eficácia no público-alvo.

Ela funciona como um guia para sua empresa, permitindo que seus vendedores possam abordar os clientes de forma assertiva e sem perder tempo com a fase do conhecimento. Dessa forma, é possível maximizar o fechamento de novas vendas.

Com ela como guia, outras ações e dicas para como aumentar as vendas B2B podem ser usadas mais facilmente. Algumas delas apresentamos abaixo.

1. Alinhe as equipes de vendas e marketing

Em 2016, a Super Office conduziu um experimento para alinhar melhor suas equipes de vendas e marketing. Os resultados foram espetaculares. 

Eles descobriram que, quando as equipes de vendas e marketing trabalhavam juntas para atingir os mesmos objetivos, isso aumentava o conhecimento da marca, enchia o pipeline de vendas com mais leads. E, o mais importante, ajudava a atingir uma receita maior da empresa em 24% em apenas dois anos. 

Não é esse número um motivo convincente para fazer o mesmo com suas equipes? 

2. Defina o seu perfil de cliente ideal e a persona do comprador

Muitas vezes, o motivo pelo qual os vendedores não conseguem fechar o negócio é que eles procuram a pessoa errada. 

Para evitar que isso aconteça, todo processo de como aumentar as vendas B2B precisa começar com a conclusão de uma pesquisa aprofundada sobre o pool potencial de clientes em potencial e definir critérios claros para ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente) e buyer persona.

Sua posição de trabalho, setor, receita da empresa, objetivos de negócios, principais desafios, hobbies, entre outros. Quanto mais precisamente você definir as características do ICP, mais fácil será aumentar o número de negociações.

Leia também: 5 Dicas de marketing digital para aumentar as vendas

3. Nunca negligencie o poder da personalização

A personalização é a chave para saber como aumentar as vendas B2B com sucesso. Ela ajuda você a ganhar a atenção altamente necessária do cliente em potencial, a preparar melhores modelos de e-mail e scripts de vendas e a aprimorar os serviços que você oferece. 

Quanto mais você descobrir sobre seus clientes em potencial durante a pesquisa ICP, melhores serão seus resultados de divulgação no futuro.

4. Use as redes sociais para aquecer os leads

O objetivo desta etapa não é aumentar as conversões de vendas, mas sim construir uma base sólida para relacionamentos de negócios futuros que podem se transformar em fortes colaborações de longo prazo. 

Ao usar a rede social, você não deve esperar que todos os leads percorram o pipeline de vendas. No entanto, construir uma forte presença online para seu negócio B2B garantirá interação constante com seus clientes em potencial.

Isso pode ajudar a construir conversas mais importantes, compartilhar informações valiosas e, consequentemente, aumentar o número de clientes fiéis. Eles, em média, gastam 67% mais e realizam transações maiores do que os clientes iniciais. 

5. Desenvolva uma estratégia forte de marketing por e-mail

O marketing por email gera R$ 44 para cada R$ 1 gasto, o que é um ROI extremamente alto de 4400%, tornando-o um dos canais mais eficientes para chegar aos clientes em potencial. 

E-mails são uma ótima maneira de manter seus clientes existentes informados sobre novos recursos e atualizações em sua empresa (aumentando a retenção).

Eles também incentivam novos clientes em potencial a comprar seu produto pela primeira vez. Ao usar este canal, evite que seu e-mail vá para a pasta de spam, pois isso afeta negativamente as conversões na hora de aumentar as vendas B2B. 

6. Inclua conteúdo em formato de vídeo

Há muitos motivos pelos quais os vídeos se tornaram parte integrante do processo de vendas B2B: eles são envolventes e divertidos, têm alto ROI. 

Os clientes também preferem assistir a um vídeo em vez de ler sobre o produto, esse formato de comunicação aumenta as chances de fechar um negócio em 1,8 vezes.

Isso não significa necessariamente que você tenha que começar um canal no YouTube imediatamente. Se você ainda não deseja se tornar um blogueiro, simplesmente tente enviar vídeos personalizados para os e-mails do seu cliente potencial ou incorpore algum conteúdo de vídeo curto em seu blog. 

7. Compartilhe apenas conteúdo válido 

As empresas B2B modernas são direcionadas a públicos diferentes com necessidades totalmente diferentes. É por isso que você não pode esperar que eles gostem e se envolvam igualmente em todo o conteúdo que você enviar. 

Para melhorar seu alcance e obter conversões de vendas mais altas, segmente seus clientes em potencial por necessidades, setores, posições e envie-lhes apenas as partes do conteúdo que são relevantes para eles pessoalmente. 

Por exemplo, os profissionais de marketing apreciarão receber um e-mail sobre as melhores maneiras de aumentar o conhecimento da marca, enquanto empresários poderão estar mais interessados ​​em ler sobre gestão e negócios. 

Melhor enviar apenas conteúdo que seja atraente para as necessidades de um cliente em potencial, em vez de enviá-lo com artigos irrelevantes. 

Leia também: Dicas para aumentar a conversão de clientes em seu site

Feche mais negócios B2B

Na verdade, o processo de vendas mudou muito nos últimos anos. Mas o poder ainda pode estar em suas mãos: seja mais proativo, descubra como aumentar as vendas B2B para o seu negócio especificamente, procure novas maneiras criativas de gerar mais leads e delegue seu processo de vendas a pessoas treinadas. 

Continue experimentando suas estratégias de vendas B2B para encontrar aquelas que funcionam melhor no seu modelo de negócio. Outro ponto que talvez seja um dos mais importantes é investir na sua presença online através do marketing digital, essa é uma tendência que ganhou ainda mais força após a pandemia e vem fazendo as empresas conquistarem novos clientes e se destacarem no mercado de atuação.

Aqui na Sardagna Web somos especialistas em marketing e conectamos sua empresa aos potenciais clientes. Para isso, temos uma equipe altamente especialista com as novas tendências e usando as mais modernas ferramentas para que você consiga aumentar as vendas B2B.
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