Como criar um processo comercial de sucesso?

Um  processo comercial é um conjunto de etapas repetíveis que sua equipe de vendas executa para converter clientes potenciais em clientes. Construir um processo de vendas é absolutamente necessário para o sucesso de sua empresa e talvez seja a coisa mais importante que você pode fazer para impactar a capacidade de vendas de sua equipe.

Se seu time está operando sem um processo de vendas, você precisa fazer algo a respeito urgentemente. Felizmente, criar um processo comercial do zero não é tão complicado quanto parece. E ele é essencial para qualquer segmento, seja um escritório de contabilidade à uma grande multinacional.

Para ajudar a dar aos seus representantes de vendas um caminho claro e eficaz a seguir, criamos este guia do início ao fim sobre como construir um processo comercial do zero.

Como delinear seu processo comercial

Um processo comercial consiste em uma série de estágios — geralmente de três a sete, dependendo da complexidade da venda. Cada estágio consiste em tarefas, que são as principais atividades que sua equipe deve realizar para avançar a venda de um estágio para outro.

Mesmo que você nunca tenha formalizado seu processo de vendas antes, a matéria-prima está pronta. Seus representantes provavelmente têm um esboço geral das atividades de vendas, incluindo os compromissos que devem garantir ao longo do caminho de seus clientes em potencial.

A primeira etapa na construção de um processo comercial é obter um entendimento completo do que sua equipe de vendas está fazendo atualmente para transformar clientes potenciais em clientes. Qual é a primeira coisa que seus representantes de vendas fazem para entrar em contato com um cliente em potencial e qual é a última coisa que fazem para finalizar a venda? 

Com esses pontos finais em mente, você pode começar a preencher os espaços em branco. Muitas vezes, os empresários criam um processo comercial que não tem relevância ou familiaridade com o que a equipe já está fazendo.

Por isso, o ideal é sentar-se com cada membro de sua equipe para aprender as etapas reais que eles estão realizando para mover um lead por seu funil. Descubra como eles visualizam o processo, mesmo na ausência de um, e construa o seu de forma que seja familiar para sua equipe, usando a linguagem deles o máximo possível.

Para ajudar nesse processo, pegue algumas das suas ligações recentes e faça as seguintes perguntas:

• Como o lead foi adquirido?
• Como o lead foi distribuído ou atribuído?
• Como o representante de vendas fez o primeiro contato com o lead (por exemplo, e-mail ou telefone)?
• Quantas tentativas o representante de vendas fez para estabelecer contato com cada lead?
• As tentativas de contato do representante seguiram uma programação ou cadência específica?
• Depois de fazer contato com um lead, que perguntas o representante de vendas ou representante de desenvolvimento de vendas (SDR) fez na conversa inicial?
• Como as respostas a essas perguntas foram registradas?
• Como o representante de vendas coordenou o contato de acompanhamento?
• Quais arquivos, documentos ou outro conteúdo foram enviados para o lead?
• Em que ponto esses recursos foram entregues?
• Como o representante de vendas apresentou a solução da sua empresa? (ou seja, visita no local, webinar, chamada telefônica)
• O que o representante fez para se preparar para essa apresentação?
• Quando e como foi entregue a proposta da sua empresa?
• Quais foram os principais pontos de conflito durante as negociações?
• Se o lead foi perdido, por que foi perdido?
• Se o lead foi ganho e a venda concluída, como era seu primeiro contato pós-venda com o cliente?

Se você não tiver respostas para todas as perguntas acima no início, não se preocupe. Ao construir um processo comercial, você definirá exatamente o que deve acontecer em cada ponto, para que todos os seus representantes sigam o mesmo plano de jogo.

Como escolher as etapas certas do processo comercial

Seus estágios de vendas devem refletir e apoiar o processo de compra de seus clientes e ajudar seus representantes a entender que tipo de atenção cada cliente potencial precisa em um determinado momento.

Para ambientes de vendas B2B complexos que envolvem um longo processo de compra e várias partes interessadas do cliente, a melhor maneira de definir os estágios do pipeline é alinhá-los com as fases principais do processo de tomada de decisão típico do cliente.

Portanto, o que seus representantes devem fazer enquanto o cliente avança na jornada de compra? Esses são os estágios necessários:

Prospecção

Também conhecida como geração de leads, a prospecção envolve a identificação de compradores potenciais para adicionar ao topo do funil de vendas. Esses compradores em potencial podem ser pessoas que expressaram interesse no produto ou serviço que você está vendendo ou que podem ter um interesse razoável com base em seus dados demográficos, setor ou outros fatores.

A prospecção costuma ser feita por meio de pesquisas online, listas de clientes potenciais ou métodos de marketing de entrada. Direcionar seus esforços de prospecção para sua buyer persona ideal aumenta as chances de que os leads gerados por você acabem se tornando clientes.

De qualificação

O estágio de qualificação marca a primeira vez que seus representantes fazem contato direto com um cliente potencial. Por meio de um telefonema ou e-mail inicial, o objetivo do representante é reunir informações sobre o lead e determinar se ele é adequado para seu produto ou serviço.

A estrutura de qualificação mais conhecida deve seguir: orçamento, autoridade, necessidade e cronograma. Em outras palavras, se sua equipe de vendas pode determinar que um lead realmente deseja o que você está vendendo e tem o dinheiro e o poder de decisão para comprar de você em um futuro próximo, então eles estão qualificados para passar para a próxima etapa.

Apresentando

Esteja você fazendo uma demonstração no local para um cliente potencial ou usando videoconferência para apresentar uma solução em contabilidade digital, apresentar é a oportunidade de sua equipe de vendas para atrair o cliente potencial.

O sucesso no estágio de apresentação depende muito de pesquisa e preparação. Antes de fazer sua apresentação, você deve reunir o máximo de informações possível sobre o cliente em potencial e suas necessidades e preocupações específicas. Isso permite antecipar todas as perguntas e ter uma boa resposta pronta para enviar. Se você puder se posicionar como um consultor confiável em vez de alguém que está apenas tentando fazer uma venda, você está fazendo certo.

Manipulação de objeções

Existem muitos motivos pelos quais um cliente em potencial hesitaria em se comprometer, mesmo que estivesse interessado em seu produto — preço, prazo e medo de mudança são alguns dos  mais comuns. No estágio de objeções, um representante de vendas tenta resolver todas as preocupações pendentes que um cliente em potencial ainda tem depois de ouvir seu argumento de venda.

Não importa qual seja a objeção de um cliente potencial, geralmente se resume a duas coisas: demonstrar o valor de sua solução e demonstrar o custo ou risco que advém de não comprar.

Fechando

Fechar é tudo que você precisa fazer nos estágios finais de uma venda para que seu cliente em potencial assine um contrato e se torne um cliente. Isso pode incluir entregar uma proposta com base nos termos acordados verbalmente, obter a adesão de todos os tomadores de decisão e fazer negociações finais sobre o preço. Com cada obstáculo fora do caminho, você está pronto para pedir sua assinatura — e começar o trabalho árduo de mantê-los como clientes.

Nutrir

Esta é a etapa do processo comercial que você deseja que dure por mais tempo. Cuidar de um cliente significa fornecer a ele o suporte pós-venda adequado para que fique animado para continuar com você. E também  encontrar oportunidades de aumentar o valor do relacionamento comercial. Os clientes bem nutridos também podem fornecer uma fonte significativa de referências, tornando-os uma fonte preciosa de valor inestimável.

Implante em seu negócio

Cada estágio do processo comercial deve ter metas e objetivos claramente definidos, incluindo critérios específicos necessários para mover um lead de um estágio para o seguinte. Se você aceitar o princípio de que seus estágios devem ser baseados nas principais fases do processo de decisão de compra do cliente, a maneira óbvia de estabelecer os critérios necessários para avançar a oportunidade de um estágio para o seguinte é por meio de evidências verificáveis ​​da vontade do cliente.

Por exemplo, entre os estágios de investigação e definição e de decisão, o marco pode ser que o cliente reconheça que existe um motivo comercial convincente para agir. Passar da fase de definição para a fase de seleção pode significar que os critérios e processos de decisão são acordados e as opções da lista restrita são identificadas.

E como você viu, um processo comercial bem elaborado serve para qualquer tipo de empresa, de qualquer porte ou número de funcionários. Afinal de contas, se você é um escritório de contabilidade interessado em prospectar novos clientes, ou um e-commerce que deseja vender mais produtos, um processo comercial bem elaborado fará você atingir seus objetivos mais facilmente.

Portanto, para colher os frutos de um processo comercial, você precisará fazer com que toda a sua equipe o siga consistentemente. Se quer entender melhor sobre qualificação de leads, permitindo que você tenha ações de vendas mais assertivas, confira o artigo que também preparamos para você!