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Como criar uma apresentação comercial que vende?

Como criar uma apresentação comercial que vende?

Preparar e criar uma apresentação comercial eficaz exige muito planejamento e habilidade. Frequentemente, os profissionais de vendas ou outras pessoas envolvidas no processo não se preparam adequadamente para a entrega da apresentação — eles simplesmente deixam acontecer. 

A qualidade de sua apresentação comercial geralmente determinará se um cliente potencial compra de você ou de um de seus concorrentes. No entanto, a maioria das apresentações precisa de um toque especial e raramente são atraentes o suficiente para motivar a outra pessoa a tomar uma decisão de compra. 

Para lhe ajudar nesse processo, apresentamos como criar uma apresentação comercial que vende. Confira!

O que é uma apresentação comercial?

Esta é uma pergunta direta e bastante simples que muitas pessoas ligadas à área comercial nem sempre não ser capazes de responder. Cada profissional de vendas tem sua própria percepção do que é uma apresentação e como ela é construída?

Uma definição que gostamos de usar é: 

“Um pacote completo de vendas  é dado a um cliente potencial com o objetivo de levá-lo a se comprometer a comprar um produto ou serviço”.

Por isso, a apresentação comercial deve começar muito antes de um vendedor conhecer um cliente potencial. Os vendedores de sucesso dividem suas apresentações em componentes utilizáveis, com cada parte se tornando um elemento importante para fazer uma venda bem-sucedida. 

Isso não acontece por magia. É preciso preparação, e quanto mais preparado o vendedor estiver, maiores serão as chances de sucesso.

A sua preparação e atitude serão importantes para um cliente em potencial mais experiente. Quanto melhor você conhecer o assunto e mais preparado estiver, mais confortável ficará durante a apresentação e mais eficaz e estimulante sua venda se tornará.

A base de sua apresentação deve ser as necessidades do cliente em potencial e como você pretende resolvê-las. 

A preparação para a apresentação comercial

A primeira parte da fase de preparação está na organização. Você deve organizar sua apresentação e materiais com antecedência. Faça uma lista do que você precisa em termos de informações e as reúna, não deixando nada ao acaso.

A segunda parte da preparação é um conhecimento completo e profundo de:

  • O que está sendo vendido
  • A concorrência
  • O cliente
  • O mercado

Encontrar fatos e organizar informações em uma ordem lógica é essencial aqui.

Saiba o que você está vendendo

Profissionais de vendas bem-sucedidos conhecem seus produtos ou serviços — por dentro e por fora. Eles constantemente tentam aprender mais, aprofundar sua educação com informações sobre novos produtos e fazer perguntas. 

Ao apresentar suas informações a um cliente potencial, você deve supor que ele não saiba nada sobre o que você está vendendo. O seu cliente em potencial irá informá-lo de que está familiarizado com os pontos que você está tentando apresentar.

A seguir estão algumas dicas para aprender sobre o que você está vendendo:

Conheça o produto ou serviço

Se sua empresa fez avanços técnicos no produto ou serviço, note o que são e inclua-os na sua apresentação. Esta informação adiciona credibilidade não apenas à sua apresentação, mas também ao que você está tentando vender. 

Esses avanços poderiam estar em desenvolvimento, fabricação, envio ou novo produto. Quanto melhor preparado você estiver nos produtos e serviços da sua empresa, melhor será a sua apresentação. 

Conheça seu cliente

Familiarize-se com todos os aspectos do seu cliente. Saiba há quanto tempo ele está no mercado, quais são seus principais produtos ou serviços, quem são seus grandes clientes e quão bem-sucedido ele tem atendido suas necessidades. 

Além disso, seria muito útil saber se sua concorrência está vendendo para ele. Se o concorrente já está lá, é extremamente importante que você saiba tudo sobre o produto ou serviço dele. Você poderá comparar o que está vendendo com o produto da concorrência e talvez mostrar os benefícios do que está vendendo ao cliente em potencial. Mas, para fazer isso, você deve conhecer o cliente.

Conheça sua concorrência

Você pode ter um grande conhecimento sobre sua empresa e seus produtos, mas isso é apenas metade da batalha. A outra metade é obter o máximo de informações possível sobre a concorrência. 

Isso ajudará muito a responder às perguntas do cliente em potencial. Para fazer uma apresentação significativa, você terá que saber quem e o que está enfrentando.

Identifique os pontos fortes e fracos de seus concorrentes. O cliente em potencial pode ser uma boa fonte dessas informações. Frequentemente, ele dirá do que gosta ou não gosta dos produtos ou serviços que usam.

Tenha segurança em sua apresentação comercial

Existem muitos empreendedores que acham que uma apresentação comercial os restringe em vez de os ajudar. No entanto, para ter sucesso, você deve planejar onde deseja chegar. Quanto melhor preparado você estiver, mais sucesso terá nas vendas. 

Uma apresentação bem planejada, estruturada e completa lhe dará mais agilidade no tratamento das perguntas e um maior percentual de vendas fechadas.

Se o cliente deseja saber sobre a estabilidade de longo prazo de sua empresa, você estará preparado para discutir isso. Se ele quiser saber sobre o sucesso de seus serviços e produtos, você estará preparado para discutir isso também. 

Se ele estiver interessado em preço e resultados, você poderá mostrar a ele como seus produtos ou serviços oferecem valor e como podem satisfazer suas necessidades.

Por estar seguro em seus fatos, você será capaz de antecipar perguntas e respondê-las antes que elas sejam feitas. A confiança em você mesmo e em suas habilidades aumentará, e isso ficará evidente em sua apresentação comercial. 

Você causará uma impressão favorável ao cliente em potencial e ele, por sua vez, desejará fazer negócios com você. Ele se sentirá seguro com o vendedor e quando um cliente em potencial se sentir seguro, ele comprará!

Outra vantagem de uma apresentação comercial bem planejada é que você não vai esquecer de falar sobre os fatos importantes de seus produtos ou serviços. Muitos vendedores que não fizeram uma apresentação bem planejada muitas vezes se lembram do que se esqueceu de dizer ao cliente potencial — muito depois de seu encontro com o cliente potencial. 

Além disso, quando a apresentação é improvisada, não existe uma estrutura real e pode parecer que você está sendo repetitivo. Isso aumenta a confusão do cliente em potencial.

Tenha uma ótima apresentação comercial

Você acabou de aprender tudo sobre apresentação comercial e, seguindo essas dicas, ficará muito mais fácil vender seu produto ou serviço. Você descobriu como fazer ótimas apresentações e como evitar erros comuns na apresentação de negócios. É hora de agir de acordo com o que você aprendeu. A próxima etapa é com você.

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