Funil de vendas: Qual sua importância para a estratégia de Inbound Marketing?

Dentro de uma estratégia de inbound marketing, o funil de vendas é um dos conceitos primordiais para maximizar as vendas da sua empresa. Com ele, você passa a captar mais pessoas e encaminhá-las até o momento da compra. Mas se ele não estiver devidamente estruturado, você pode estar perdendo clientes!

O funil de vendas parte do princípio de que nem todos sabem que possui um problema que o produto ou serviço da sua empresa será capaz de solucionar.A partir do momento que você mostra isso ao cliente, deixando claro qual o problema, quais consequências pode trazer, e qual a melhor solução, maior é a chance de você conquistá-lo.

Um exemplo clássico é a célebre frase de Henry Ford: “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos”. Ou seja, as pessoas não sabiam que precisam de carros até serem apresentados a eles.

Então, confira agora mesmo em nosso artigo sobre o que é o funil de vendas e qual sua importância para uma estratégia de inbound marketing eficiente para sua empresa!

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas se aplica na estratégia de Inbound Marketing que trabalha a jornada do cliente desde seu primeiro contato com a empresa até a venda. Em outras palavras, é toda a jornada que o cliente faz ao longo do processo de compra.

Sua importância está em nutrir o cliente em cada etapa, para que ele avance o funil, desde quando ele toma conhecimento de uma solução oferecida por sua empresa até o fechamento do negócio.

No decorrer desse processo, o funil de vendas no inbound marketing se divide basicamente em três níveis:

Topo do funil 

No topo do funil é feita a captação do cliente. Ali, ocorre o processo de aprendizado e descoberta, onde a pessoa passa a reconhecer sua própria necessidade ou problema. Ou seja, até então ela não busca nenhum produto ou serviço, porque não sabia que tinha essa necessidade. Então, ao ter contato com sua empresa, ela percebe que existe algo que lhe falta e passa a pesquisar mais sobre ele.

Aqui entra a importância de você se colocar como um especialista, fornecendo materiais e informações que auxiliem seu visitante a compreender melhor seu problema. Nesse instante, caso ele tenha mais dúvidas, irá procurar você.

Neste momento, ainda é o ponto em que se recebe pessoas sem muitas informações, e dentro da estratégia de inbound marketing, é o período certo de educá-lo, oferecendo materiais ricos para que ela avance no funil de vendas.

Meio do funil

Quando a pessoa reconhece que precisa de uma solução para seu problema, ela avança para o meio do funil de vendas. Ao chegar neste ponto, já ocorreu bastante pesquisa sobre o assunto, por conta disso, ele admite que precisa saná-la. Neste momento, cabe a você apresentar técnicas e dicas que possam ajudá-lo.

Nessa fase, já lidamos com leads, que são as pessoas que já interagem com seu conteúdo e lhe forneceram informações de contato em troca do acesso a algum conteúdo oferecido, como um e-book, por exemplo.

Como ele ainda não tem certeza da forma irá resolver seu problema, irá considerar diversas soluções, inclusive a compra de seu produto ou serviço, mas sem ter total certeza se essa é a melhor solução para o seu caso.

Aqui, novamente dentro de uma estratégia de inbound marketing, você deve oferecer informações, dizendo quando é o melhor momento para compra e quais alternativas ele possui, buscando sempre maiores informações sobre esse lead. Ao deixar claro que seu objetivo não é vender a todo custo, é criada uma relação de confiança benéfica para quando ele alcançar o próximo nível do funil de vendas.

Fundo do funil

Quando chega ao fundo do funil, tratamos com leads que já passaram pelo processo de qualificação e que sua equipe de marketing  identificou como pronta para receber o contato de um vendedor. Ou seja, a pessoa já percebeu que tem um problema e que sozinha não conseguirá resolver, necessitando comprar seu produto ou serviço.

Se toda sua estratégia de inbound marketing foi feita corretamente, esse lead já reconhece sua empresa como referência no mercado. Além disso, ao longo do funil de vendas você colheu várias informações a respeito dela, que serão usadas pelo vendedor no momento de fechar a compra. 

Lembrando que é importante ter uma etapa de pós-venda, com o objetivo de fidelizar seu cliente, para que ele se torne recorrente em seu negócio.

Qual a importância do funil de vendas?

Dentro da estratégia de Inbound Marketing e funil de vendas, é fundamental que dados e métricas sejam lidos constantemente, identificando como seus clientes chegam até você, qual estratégia tem melhor resultado e o que levam seus consumidores a optarem ou não por sua empresa.

Ao obter tais informações, você aperfeiçoa seu funil de vendas e passa a usar melhores técnicas de marketing e de vendas, atraindo mais pessoas e as encaminhando de forma natural até se transformarem em compradores reais. 

Ao usar a técnica do funil de vendas em seu negócio, você tem ainda como benefício:

• Previsibilidade: Como cada etapa do funil é diretamente ligada ao desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisará para ter número X de clientes fechando o processo de compras.

• Monitoramento: Ao estruturar corretamente o funil de vendas, é possível medir as metas de cada vendedor e descobrir onde há maior dificuldade, além de acompanhar os resultados obtidos por cada um.

• Otimiza a gestão: Ao se aplicar o funil, o ciclo de vendas se torna segmentado e padronizado, permitindo uma análise de cada estágio mais ágil e objetivo. 

Nutra seu lead com conteúdo para não ele esfriar

Quando alguém entra no seu funil de vendas, é essencial que você ofereça a ele conteúdos constantes para que ele prossiga em sua jornada de compra. Além disso, apenas uma porcentagem de pessoas que entram em seu funil fará o caminho completo. 

Por isso, quanto mais informações de qualidade e conteúdo rico você oferecer a ele, maiores as chances dele chegar ao fundo do funil e efetivar a compra. Quando falamos em conteúdo de qualidade, referimos a posts em blogs, infográficos, podcasts, newsletter, postagens em redes sociais, e-books, e cases de sucesso — ao cliente ter contato com depoimentos de outras pessoas falando como sua empresa ajudou na solução do seu problema, maximiza as chances dela fechar negócio.

Conforme nosso artigo, usar uma estratégia de inbound marketing e funil de vendas em sua empresa pode garantir mais clientes para que você os encaminha naturalmente até a venda. Além é claro, de reduzir os custos gastos na aquisição de novos consumidores, otimizando seus recursos e permitindo até mesmo a expansão do seu negócio.

É essencial oferecer sempre conteúdo de qualidade, focado em cada etapa do funil, para que seu lead não esfrie ao longo do processo. Uma das melhores maneiras de fazer isso de forma eficiente é por meio do marketing de conteúdo. Confira neste artigo 6 motivos para investir em conteúdo qualificado para sua empresa. Boa leitura!